BANĀNU ŽURNĀLS > Mārketinga stratēģija: taktikas, kas strādā pakalpojumu pārdošanā

Mārketinga stratēģija: taktikas, kas strādā pakalpojumu pārdošanā

Ir jau sen labi zināmas visas mārketinga taktikas, kā piesaistīt klientus. Uzskaitīsim tās dilstošā kārtībā pēc efektivitātes.

Vislabākās, jo dod kaut ko potenciālajam klientam:

Nelieli semināri.
Uzstāšanās klientu nozares pasākumos.
Raksti lietišķā presē.
Pašu veikti pētījumi.

Vidēji labas:

Sabiedriska aktivitāte.
Mijiedarbība ar ieteicējiem.
Informatīvi biļeteni.

Ķeršanās pie salmiņa:

Publiska aktivitāte.
Brošūras.
Semināri lielās auditorijās.
Izsūtnes.
Aukstie zvani.
Sponsorēšana.
Reklāma.
Video.

Kopēji mārketinga taktiku novērtēšanas principi:

Jo plašāka auditorija, jo mazāka efektivitāte. Vienmēr ir labāk pievērst lielu uzmanību labi izvēlētai auditorijai.
Mārketings strādā tikai tad, ja demonstrē, nevis apgalvo. Ja demonstrē kompetentumu ar uzstāšanos vai rakstiem, tad iespaids ir daudz lielāks nekā tad, ja tikai apgalvo, piemēram, brošūrās, e-pastā, aukstajos zvanos.
Personīgs kontakts veido lielāku efektu par rakstisku komunikāciju.
Mārketingam jābūt vilinošam, nevis kliedzošam: “Izvēlieties mani!” Ir netieši jānorāda iemesli, kāpēc cilvēkam būtu vērts uzzināt vairāk par pakalpojumu sniedzēju.

Galvenais mārketinga stratēģijas mērķis ir pēc iespējas ātrāk pāriet no vispārīgām runām pie individuālām speciālistu sarunām ar klientiem. Pēc būtības pasūtījumu iegūst pēc tam, kad ļauj cilvēkam pastāstīt par savām problēmām. Profesionāli pakalpojumi nav masveida bizness.

Mārketings ir klientu ieinteresēšana, lai sagatavotu klientu spert nākamo soli – pastāstītu par savām grūtībām.

Tā kā klienti ir skeptiski, ir jābūt nopietnam iemeslam, lai sāktu runāt par savām problēmām. Turklāt ir jāizdara tā, lai cilvēki nejustos spiesti pirkt pakalpojumu.

Nelieli semināri

Tiem ir vislabākais efekts, bet tikai tad, ja tiek pareizi organizēti un vadīti.

Nedrīkst piedalīties vairāk par 25 potenciāliem klientiem. Ja jāpiesaista vairāk, jāvada semināri vairāk reižu.

Nedrīkst būt vairāk par pieciem potenciālajiem klientiem uz vienu pakalpojuma sniedzējas firmas pārstāvi.

Pirms semināra ir kārtīgi jāizpēta potenciālo klientu kompānijas. Ir jāsavāc visi publiski pieejamie materiāli.

Jānosēdina potenciālie klienti pa pieciem kopā ar vienu firmas pārstāvi.

Var sākt sarunu ar to, ka pastāsta par informācijas vākšanu un analīzi, par atklātajām problēmām un jautājumu, kā klienti gatavojas tās risināt. Tādējādi sasniedz svarīgus mērķus: klienti novērtē jau paveikto un secina, ka firma ir disciplinēta un organizēta, rūpīgi gatavojas sarunām, ir gatava investēt attiecībās, izrāda interesi personīgi par klientu. Tātad firmas pieeja ir profesionāla.

Semināra sākumā vadītājam jāsaka īsa runa, ne ilgāka par pusstundu, pēc tam jāierosina sākt diskusijas grupās. Šaurākā lokā cilvēki atveras ātrāk un sāk diskutēt.

Jāsāk apspriest jautājums, par kuru runāja vadītājs. Ja potenciālie klienti saka, ka viņiem ir citas problēmas, tad jāpāriet pie tām.

Pēc semināra firmas pārstāvis var piezvanīt potenciālajiem klientiem, ar kuriem diskutēja mazajā grupā, un pastāstīt, ka pēc sarunas ir izpētījis jautājumu un var aiziet pie klienta un pārrunāt to. Potenciālie klienti to atbalsta, jo tiks runāts par konkrētu problēmu un netiks lieki tērēts laiks kaut kam citam.

Uzstāšanās klientu nozares pasākumos

Uzstāšanās mērķis nav izbrīnīt auditoriju. Tas ir labs publisko attiecību gājiens un palielina popularitāti, bet nedod nekādus ienākumus.

Mērķis ir savākt pēc uzstāšanās nelielu grupu potenciālo klientu, kuriem ir nepieciešami firmas pakalpojumi.

Paņēmieni, kā to izdarīt:

Aicinājums sapulcēties visiem interesantiem pie apaļā galda un apspriest radušos jautājumus. Laiks varētu būt pēc pasākuma vai pārtraukumā.
Uzstāšanās materiālu izsniegšana tikai tiem, kam tie interesē, apmaiņā pret vizītkarti.
Izdalīt nelielas aptaujas lapas un apsolīt nosūtīt aptaujas rezultātus tiem, kas atstās vizītkartes.

Paņēmieni paredzēti to cilvēku atsijāšanai, kas nekļūs par klientiem, un fokusēties uz tiem, kas izrādījuši interesi.

Uzstāšanās mērķis ir parādīt savu profesionalitāti. Nekādā gadījumā nedrīkst lasīt no lapas. Ir ļoti ieteicams pēc iespējas ātrāk pāriet pie jautājumiem un atbildēm. Ir jārada labs iespaids, nevis jāpasniedz noteikta tēma. Ar uzstāšanos parāda, ka spēj domāt kritiskā brīdī, kad ir radusies problēma, ka var atbildēt uz negaidītiem jautājumiem un ka ar interesi ieklausās, nevis tikai lasa lekciju. Tas ir tieši tas, ko klients vēlas ieraudzīt savos padomdevējos.

Raksti

Lai arī raksti nozares izdevumos nevar tikt individualizēti, tajos var ļoti labi parādīt savu erudīciju un atšķirību no konkurentiem. Tie ir labs pamats, lai klienti gribētu vērsties pie rakstu autora.

Raksti profesionālos izdevumos var atnest profesionāļa slavu, savukārt presē, kuru lasa klienti – pasūtījumus.

Raksti var tikt izmantoti semināros un brošūrās.

Ir daudz efektīvāk uz klienta pieprasījumu aizsūtīt vairākus rakstus, nekā brošūru.

Labs raksts, ko lasītāji saprot, nes ienākumus vairākus gadus. Ja raksts kļūst ļoti populārs, to var izmantot kā savas profesionalitātes apstiprinājumu.

Kad rakstu ir iekrājies daudz, tos var izdot grāmatā, tādējādi atstājot papildu iespaidu.

Rakstu garums vēlams 2000-5000 vārdu. Jāraksta par problēmu un tās risināšanas variantiem, zemūdens akmeņiem un pašu pieredzi.

Zemtekstā un nekad tieši jābūt aicinājumam jautājumu gadījumā griezties pie autora. Protams, rakstā jābūt saturīgai informācijai, lai cilvēkam gribētos uzzināt vairāk.

Vēlams vienam profesionālim uzrakstīt vienu rakstu gadā. Ir skaidrs, ka gada laikā iegūst pietiekami pieredzes, lai nebūtu problēmu izdomāt, par ko rakstīt. Problēma ir pašdisciplīna. To risina ar žurnālistiem, kas raksta profesionāļu vadībā un viņu vietā.

Pētījumi

Lai izteikti izceltos no konkurentiem, var veikt pētījumus par klientiem interesējošām tēmām. Pētījumi loģiski tiek veikti pirms semināriem, pasākumiem un rakstiem. Lai tie būtu efektīvi, jāiegūst īpaša informācija. Ja firmai ir fakti, kurus klienti nevar iegūt nekur citur, viņi nāks uz firmas semināriem.

Laba ideja ir maksas semināri, jo tādā veidā firma garantē, ka var paust kaut ko īpašu un ka tam ir reāla vērtība. Līdz ar to apmeklētāji būs tikai perspektīvi klienti.

Īpašas informācijas piemērs ir nozares uzņēmumu vadītāju aptauja. Pēc tam var pastāstīt, ka tik un tik procentu uzņēmumu ir mēģinājuši tādu un tādu paņēmienu un kas no tā ir iznācis. Lai arī informācija nav oriģināla, tādi fakti klientiem var ļoti interesēt. Ikviena kompānija vēlas zināt, kāda tā ir salīdzinājumā ar citām. Klienti nereti jautā: “Kas vēl tā dara?”

Nereti tādus pētījumus sponsorē nozares asociācijas un savienības, līdz ar to firma gūst divus labumus:

Rodas priekšstats par oficiāli veiktu pētījumu.
Asociācija pilnīgi vai daļējo apmaksā pētījumu.

Mazāk efektīvas mārketinga taktikas

Nav teikts, ka nestrādā pārējās mārketinga taktikas. Tās strādā, vienīgi atdeve finansiālā plānā nav tik liela.

Daudzās firmās ir cilvēki, kas iet uz publiskiem pasākumiem. Tajos arī notiek individuālas sarunas, bet, jāatzīst, diezgan lēni, tāpēc pasūtījumus iegūt nevar ātri, līdz ar to taktika ir mazāk efektīva. Nereti panākumi nāk tikai pēc ilgu gadu darba pieņemšanās un furšetos. Publiska darbība ir teicama, bet neaizstāj iepriekš uzskaitītās mārketinga taktikas.

Daudzi sūdzas, ka informācija, ko sūta visi iespējamie pakalpojumu sniedzēji, ir pārāk vienāda un vispārīga. Cilvēkiem interesē skaidrojumi, kā to izmantot tieši viņu uzņēmumiem.

Lai regulāri izsūtītai informācijai būtu kāda vērtība potenciālo klientu acīs, tai ir jābūt patiesi saturīgai, ar savu viedokli, ar nesenu notikumu interpretāciju.

Ķeršanās pie salmiņa

Ir maz pierādījumu, ka masu medijos publicēta informācija par uzņēmumu dotu kādu labumu uzņēmumam, tas ir, palielinātu pasūtījumu daudzumu. Publicitāte patīk īpašnieku ego, bet neko nedod maciņiem. Nav teikts, ka to nevajag darīt, vienkārši to var darīt pēc tam, ja paliek pāri nauda un laiks pēc visa iepriekš aprakstītā paveikšanas.

Daudzviet brošūras uzskata par pašu svarīgāko mārketinga instrumentu. Tā nav. Tās ir informatīvākas par vizītkartēm. Tās vajag, bet tās nedos neko daudz. Brošūrās ir daudz brīnišķīgu apgalvojumu, bet tajās netiek demonstrēta profesionalitāte. Tajās parasti uzsver īpašības, nevis izdevīgumu. Tajās raksta par uzņēmumu, nevis to, ko tas var izdarīt klientiem.

Ar garu pakalpojumu sarakstu tiek mēģināts radīt iespaidu, ka uzņēmums spēj gandrīz visu, bet rezultāts ir pilnīgi pretējs. Jo garāks ir kompetenču saraksts, jo lielāks priekšstats, ka nav īpašas intereses konkrētas problēmas risināšanā.

Ir labāk izgatavot daudzas brošūras, atsevišķi katrai darbības jomai. Tajās var precīzāk aprakstīt patērētāju vajadzības. Vēl ir ieteicams iekļaut reālu situāciju aprakstus bez vārdu nosaukšanas, lai uzsvērtu paveikto un klientu ieguvumus.

Ķeršanās pie salmiņa ir arī semināri lielās auditorijās. Panākumi tiek mērīti ar klausītāju skaitu. Tādā veidā var palielināt sava zīmola atpazīstamību, bet lielus ienākumus tā nevar iegūt.

Vēstuļu sūtīšana var būt efektīva, ja sūta kaut ko tādu, kas klientiem var būt vērtīgs, piemēram, pētījumi, analītiski raksti. Ir neliela cerība, ka tos izlasīs un atsūtīs atbildi.

Reklāma ir nepieciešama, ja nav, kur likt naudu.

Video ir efektīvi tikai tad, ja tajos ir reāli stāsti. Var iekļaut intervijas ar klientiem ar netiešu ieteikumu izmantot uzņēmuma pakalpojumus. Ļoti labi ir video par grūtiem gadījumiem un brīnišķīga rezultāta iegūšanu. Nepieciešamas detaļas, nepieciešams parādīt, kā uzņēmuma darbinieki strādāja kopā ar klientu. Skatītājam rodas sajūta: ja viņi ir varējuši to izdarīt tam klientam, varbūt varēs izdarīt arī man.

Savukārt stāsts par brīnišķīgu uzņēmumu, kuram ir filiāles visā pasaulē un kas spēj izdarīt ļoti daudz, protams, ir ļoti skaists, bet lepošanās nepalielina ienākumus.

Noslēgums

Ja apjautā uzņēmumus, kādas mārketinga stratēģijas taktikas strādā, tad iegūst aprakstīto sarakstu. Taču, ja painteresējas, kas konkrēti tiek darīts mārketingā, tad gandrīz vienmēr ir izvēlēta ķeršanās pie salmiņa.

Vēl ir novērota neorganizētība. Seminārs vienai auditorijai, uzstāšanās citai grupai, raksts paredzēts pavisam citiem. Tas nav efektīvi un nedos rezultātus. Neviena taktika nestrādās viena pati. Mārketingam jābūt plānveidīgam un secīgam, pakāpeniski arvien vairāk ieinteresējot klientu. Pareizs, plānveidīgs mārketinga darbību apkopojums attiecībā pret pastāvīgu auditoriju var padarīt tevi neatraujami pievilcīgu klientiem un rosināt viņos pareizu secinājumu, ka jāstrādā kopā ar tevi.

Avots: Майстер Дэвид – Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги.